Yazar: admin

Son zamanlarda birçok ortamda bu yıl motto haline getirdiğim espri ile karışık bir sözüm var “Müşterim yabancı olabilir ama rakibim asla!” Hatta imzamın hemen arkasına, firma tanıtım sunumumuza da “Yerli firma olmanın gücü ile hizmet üretimi!” sloganını eklettim.

Elbette kafamda anlatmak istediklerim herkes tarafından çok net anlaşılmadı. Özellikle teknolojinin ilerlemesiyle global bir pazarının hakim ve ülke sınırlarının kaybolduğu olduğu bir dünyada. Global Pazar öyle güçlü geliyor ki yerli firmalar bu gücün karşısında durmakta zorlanıyor. Ve bizler 25 yıldır bu güç karşısında duruyoruz, ülke kültürüne en iyi bizler hakimiz ve tüm yasal sorumluluklarımızı yerine getirerek hizmet üretiyoruz. Türkiye’de bu bağlamda ilk büyük yerli firma olduğumuzu haliyle gururla söylemek gerektiğine inanıyorum.

Ülkemiz gerçekten zor zamanlardan geçiyor, dolar kuru yükseliyor, ödenemeyen krediler yükselen dolar kuru ile daha da katlanarak büyüyor. 2017 yılında bir işim olmaya devam edecek mi diye düşünen çok insan görüyorum. Bunca olumsuzluğa rağmen yarınların daha iyi olacağına dair umutlarımızı da tüketmek istemiyoruz.

Devrim Arabaları geliyor aklıma son zamanlarda.

Sene 1961. Çeşitli firmalarda çalışan 23 tecrübeli Türk mühendisi, kendilerine gönderilen ayrı ayrı mektuplarla “mühim bir konuyu istişare etmek üzere” Ulaştırma Bakanlığı’na davet edilirler. Mühendislerin bazıları yurt dışında görev yapmaktadır; ancak mesajı alan herkes “devletin isteği başımız üstüne” diyerek işini gücünü bırakıp Ankara’ya gelir.

16 Haziran 1961 günü Bakanlıkta bir araya gelen mühendislere, toplantıya başkanlık eden Genel Müdür Yardımcısı Emin BOZOĞLU, bizzat Cemal Gürsel’den gelen “çok gizli” damgalı bir yazıyı okur. Yazıda : “Bu yılın Cumhuriyet Bayramı törenlerinde halkımızın görüş ve takdirlerine sunulmak üzere, hem tasarımı hem de malzeme olarak tamamen yerli malı bir otomobil üretmenizi istiyorum.” Mesajı vardır. Ayrıca mektupta bu görevin TCDD İşletmesine verildiği ve bu amaçla dönemin rakamlarıyla 1.400.000.-TL ödenek ayrıldığı da yazmaktadır.

O gün orada bulunan 23 mühendis bu emri “Türk insanının makûs talihine karşı bir meydan okuma” olarak algılarlar. En küçük bir tereddüt ya da endişe sergilenmeksizin derhal işe başlanır. Çalışma mekanı olarak Devlet Demiryolları’nın Eskişehir’deki Cer Atölyesi seçilir. Zaman müthiş dardır, Cumhuriyet Bayramı’na kadar yalnızca 129 günü vardır ekibin…

Bu arada tüm ülkede, Üniversiteden basınına, bir avuç sanayicisinden politikacısına, sesi duyulabilen herkes ne otomobil ne de motor yapılabileceğine inanıyor, özel sohbetlerde, röportajlarda, film gösterili konferanslarda bu görüş vurgulanıyordu.

Nihayet bunca olumsuzluğa rağmen yerli mühendisler Devrim Arabalarını tamamlayabilmişlerdi.

 

Depolarında, trendeki güvenlik kuralları gereği hiç benzin bulunmayan Türkiye’nin ilk yerli otomobili devrim arabaları, o zamanlar Sıhhiye semtinde bulunan Ankara Demiryolu Fabrikası’na indirildi. Manevra imkanı sağlamak için depolarına yalnızca birkaç litre benzin kondu.

29 Ekim sabahı, Devrim arabaları motosikletli oldukça kalabalık bir trafik ekibinden oluşan eskortun arasında yola çıktı. Çıktı ama, eskorttakiler, benzin alma işinden haberdar olmadığı için, Mobil’e uğramadan yola devam ettiler. Meclis’in önüne gelindiğinde durum anlaşıldı, alelacele getirilen benzin ilk otomobile kondu. İkinci otomobile benzin konacağı sırada Cemal Paşa Meclis’in önüne gelmiş ve Anıtkabir’e gitmek üzere 2 numaralı benzini henüz konamamış Devrim otomobiline binmişti. Yola çıkıldı. Fakat 100 m. kadar sonra motor durdu. Cemal Paşa’nın ”Ne oluyor ?” sorusuna direksiyondaki Yüksek Mühendis Rıfat SERDAROĞLU sıkılarak ”Paşam, benzin bitti.” cevabını verdi. Paşa’dan özür dilenilerek 1 numaralı Devrim arabasına geçmesi rica edildi. Buna uyan Cemal Paşa Anıtkabir’e bu otomobil ile gitti.

Cemal Paşa Anıtkabir’de araçtan inerken “Garp kafasıyla araba yapıyorsunuz, ama Şarklı olduğunuz için benzin koymayı unutuyorsunuz” diyerek hışımla aracı terk etti

 

 

Ortada başarısızlık yoktu aslında. Kısa sürede gece gündüz çalışarak yerli otomobil yapabilmiş mühendisler teşekkür edileceği yerde başarısızlıkla itham edilmişti. O kadar emekten ise 1961 yılında üretilen Devrim otomobillerinden sadece birisi günümüze kadar ulaştı.

Daha önceki yazımda bahsettiğim gibi aylık Arya Women & ÖZÜM işbirliği ile düzenlenen kadın girişimcilere yönelik mentörlük programının ilkinde herkesin tek tek ne yaptığını anlatmasını istemiştik. Genelde bu tarz gruplarda tanımak amaçlı ilk önce kendilerini ve işlerini tanıtmalarını istiyoruz. Birbirleriyle iş yapma kapasitesi olan kadın girişimciler çözümü nedense hep dışarıdaki müşteride arıyordu. Oysa ilk önce birbirleri ile iş yapma kültürünü geliştirmeleri gerekiyordu. Nitekim de birbirleri ile rakip değil el ele vererek daha güçlü olduklarını da zamanla görüyorlar.

2017 Mottosu, Devrim Arabaları, Özüm Mentörlük Buluşmalarını neden mi anlatıyorum? Çünkü birbirimizle iş yapma kültürünü geliştirmediğimizde ne kadar başarılı olursak, işimizi ne kadar iyi yaparsak yapalım şirketimizi ileri yıllara taşımak yerine ancak Devrim Arabaları gibi anlatılacak birer hikayelere dönüşürüz.

Bu sebeple, 2017’nin hepimizin bir olduğu ve birbirimizi desteklediği güçlü bir yıl olmasını diliyorum.

İlkini Eylül ayında gerçekleştirdiğimiz Arya Women kapsamında aylık olarak mentörlük programı düzenlemeye başladık. İkincisi ise 24 Ekim’de gerçekleşecek. Bu arada toplantılarımız dört duvar arasında kapalı bir mekânda gerçekleşmiyor, geçen sene kurduğumuz By Adalı Restoran’da 5 çayı etkinliği gibi rahat bir ortamda gerçekleştiriyoruz. Uğramak, görmek isteyenler olursa beklerim.

Bu toplantıda ise girişimcileri tanıyor, işlerini, yapmak istediklerini ve hedeflerini konuşuyoruz. Konuşmalardan notlar alıyoruz ve pozitif negatif yönlerini çıkarıyoruz. Genç girişimcilerde de gördüğüm ortak bir nokta var: yapılan işte ürün veya hizmette fiyatlandırmanın nasıl yapılacağı konusunda çok net bilgi sahibi olunmaması. İktisat biliminde fiyat, arz ve talep eğrilerinin kesiştiği noktadır olarak bilinir. Daha yalın ve anlaşılır bir dille doğru fiyatlandırmayı anlatacağım.

Fiyatlandırmayı Doğru Yapmazsak İş Doğmadan Ölür!

Hangi sektörde olursak olalım, ne iş yaparsak yapalım tutku, vazgeçmeme, fark yaratma ve vazgeçilmez olma hedefiyle yol almalıyız. Bu durumları koruma arzumuzla, değerlerimizden vazgeçmeden işimizi yapmalıyız, yaparken de kendimizi ifade ettiğimizi asla unutmamalıyız.

 

 

 

Seçtiğimiz sektörde:

1. Bulunduğumuz sektörü, SGK ve vergi mevzuatını,
2. Rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerini,
3. Müşteri beklentilerini ve beklentiler üstünde ürün veya hizmet üretmeyi çok iyi bilmemiz gerekmektedir.

Aynı zamanda olmazsa olmazımız olan insan kaynağı için; Güçlü, işini seven, değer yaratan çalışma arkadaşları ile iyi takım oluşturmaya dikkat etmeliyiz.

Fiyatlandırma aslında yaptığımız işlerin, kendimizi ve markamızı konumlandırmanın nerede olmak istediğimizin, kimlere, nasıl hangi süreçlerle hizmet verme isteğimizin sonucudur.

Özetle fiyat; vizyon, misyon, değerlerimize yazdıklarımızın sayısal ifadesidir.

Bu nedenle fiyatlandırma ile:

1. Müşteri için yaratılan değer,
2. Maliyetlerimiz,
3. Ciro, kârlılık gibi performans hedefleri
4. Piyasa konumu (rekabet konumu, tedarikçilerin ve müşterilerin gücü, alternatif  ürünler gibi) maliyet kalemlerinin toplamı üzerinde belirleyeceğimiz  bir kar  marjının toplamıdır.

 Karın brüt ve net olma durumları da dikkate alınmalıdır.

(i)              Belli ciro, pazar payı elde etmek için

(ii)           Müşteriler için yaratılacak değer/fayda esas alınmalıdır.

Müşteri için alınan ürün veya hizmet sonucunda yaratılan toplam değer çok önemlidir.

Araştırmalar kârlılığı artıran en iyi yöntemin değer bazlı fiyatlandırma olduğunu ortaya koymaktadır.

Değer bazlı fiyatlandırma yapabilme yetkinliği, şirketin müşterilerini ve onların taleplerini çok iyi tanıyabilmesine ve onlar için değer yaratabilecek hizmetler sunabilmesine bağlıdır.

 

 

Doğru Fiyatı Belirlemek için Dikkat Edilmesi Gereken 5 Etken

1.Rekabet Analizi: Rakiplerin neyi çok iyi yapıyor ve hangi noktalarda zayıf?

2.Müşterileri beklentileri: Anketler düzenlemeli, müşteri beklentilerini anlamalısınız. öğrenmeli ve bu beklentilerin üzerinde ürün /hizmet sunmalı, devamlı hizmet ve ürün kalitemizi geliştirmeliyiz.

Hedef kitle Analizi: Hedef kitlemizin hizmet veya ürünlerimizi almak için kullandığı değerlendirme kriterlerini öğrenmek fiyatlandırma konusundaki yaklaşımımızı belirlememize yardımcı olacaktır. Hedef kitlemizi belirlemeli ve müşterilerimizi çok iyi tanımalıyız.

3. Müşterilerinizin fiyatlara olan hassasiyeti:

Fiyat hassasiyetini belirleyen faktörler:

1. Ürünlerinize alternatif kaç tane ürün var?
2. Fiyatlarınız müşterilerinizin gelirinin yüzde kaçını oluşturuyor?
3. Ürünlerinize ne kadar gereksinim var?

Ürünleriniz keyfi amaçlı mı kullanılıyor?

4. Hizmet veya ürünler fiyatlandırılırken masrafların eksiksiz bir şekilde değerlendirilmesi gerekir.

Örnek: Personel maliyet toplamı (yemek + yol + yasal eğitimler dahil) +ürün veya hizmet üretiminde kullanılacak malzeme gideri + ekipman gideri + genel işletme + görünmeyen giderler toplamı= brüt kar

5. Fiyatlarınızı belirlerken artan ve azalan talep artışlarını göz önünde bulundurmak çok önemlidir.

Satışlarınızın azaldığı, ekonominin durağan veya küçüldüğü dönemlerde veya sektörün daraldığı zamanlarda şirketin yeniden yapılandırılması (yıkıp yeniden yapmak ) göz ardı edilen tüm durumları görmenizi sağlayacaktır. Buralarda yeni hedefler yeni fırsatlar olduğunu görmemiz kaçınılmaz olacaktır.

Müşteri taleplerine içinde bulunduğumuz dönem koşullarına uygun yapacağınız bir promosyonla cevap verebilir veya sunacağınız hizmet çeşitliliği ile satışlarınızı düşük sezonda da canlı tutabilirsiniz.

 

 

 

FİYATLANDIRMADA ÇEŞİTLİ AMAÇLARA GÖRE STRATEJİ BELİRLENİR. BU AMAÇLAR:

• Satışı artırmak (mevcutları koruyarak),
• Belirli bir pazar payına ulaşmak, (öncelikli tutundurma çalışmalarına ağırlık verilmelidir)
• Kârı artırmak
• Nakit akışını doğru yönetmek,
• Rekabeti önlemek ( Artan hizmet/ürün kalitesi ile müşterinin tek ve önemli olduğunu hissettirmek)
• Fiyat ve hizmet/ürün kalite istikrarını sağlamak,
• Ürün-Marka imajını desteklemek

 FİYATLANDIRMAYI ETKİLEYEN FAKTÖRLER

İçsel faktörler; 

– İşletmenin fiyatlandırma amaçları,

– Pazarlama stratejileri,

– Maliyet yapısı

Dışsal faktörler:

– Pazar ve talep yapısı,

– Rakiplerin maliyet ve fiyatları,

– Dağıtım kanalları

– Yasal ve politik düzenlemeleri

FİYATLANDIRMA AŞAMALARI

1-Fiyatlandırma amacının seçimi

2-Talebin incelenmesi

3-Maliyetlerin incelenmesi

4-Fiyatlandırma metodunun belirlenmesi

5-Varsa rakiplerin fiyat tekliflerinin incelenmesi

6-Nihai fiyatın oluşturulması