İlkini Eylül ayında gerçekleştirdiğimiz Arya Women kapsamında aylık olarak mentörlük programı düzenlemeye başladık. İkincisi ise 24 Ekim’de gerçekleşecek. Bu arada toplantılarımız dört duvar arasında kapalı bir mekânda gerçekleşmiyor, geçen sene kurduğumuz By Adalı Restoran’da 5 çayı etkinliği gibi rahat bir ortamda gerçekleştiriyoruz. Uğramak, görmek isteyenler olursa beklerim.
Bu toplantıda ise girişimcileri tanıyor, işlerini, yapmak istediklerini ve hedeflerini konuşuyoruz. Konuşmalardan notlar alıyoruz ve pozitif negatif yönlerini çıkarıyoruz. Genç girişimcilerde de gördüğüm ortak bir nokta var: yapılan işte ürün veya hizmette fiyatlandırmanın nasıl yapılacağı konusunda çok net bilgi sahibi olunmaması. İktisat biliminde fiyat, arz ve talep eğrilerinin kesiştiği noktadır olarak bilinir. Daha yalın ve anlaşılır bir dille doğru fiyatlandırmayı anlatacağım.
Fiyatlandırmayı Doğru Yapmazsak İş Doğmadan Ölür!
Hangi sektörde olursak olalım, ne iş yaparsak yapalım tutku, vazgeçmeme, fark yaratma ve vazgeçilmez olma hedefiyle yol almalıyız. Bu durumları koruma arzumuzla, değerlerimizden vazgeçmeden işimizi yapmalıyız, yaparken de kendimizi ifade ettiğimizi asla unutmamalıyız.
Seçtiğimiz sektörde:
- Bulunduğumuz sektörü, SGK ve vergi mevzuatını,
- Rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerini,
- Müşteri beklentilerini ve beklentiler üstünde ürün veya hizmet üretmeyi çok iyi bilmemiz gerekmektedir.
Aynı zamanda olmazsa olmazımız olan insan kaynağı için; Güçlü, işini seven, değer yaratan çalışma arkadaşları ile iyi takım oluşturmaya dikkat etmeliyiz.
Fiyatlandırma aslında yaptığımız işlerin, kendimizi ve markamızı konumlandırmanın nerede olmak istediğimizin, kimlere, nasıl hangi süreçlerle hizmet verme isteğimizin sonucudur.
Özetle fiyat; vizyon, misyon, değerlerimize yazdıklarımızın sayısal ifadesidir.
Bu nedenle fiyatlandırma ile:
- Müşteri için yaratılan değer,
- Maliyetlerimiz,
- Ciro, kârlılık gibi performans hedefleri
- Piyasa konumu (rekabet konumu, tedarikçilerin ve müşterilerin gücü, alternatif ürünler gibi) maliyet kalemlerinin toplamı üzerinde belirleyeceğimiz bir kar marjının toplamıdır.
Karın brüt ve net olma durumları da dikkate alınmalıdır.
(i) Belli ciro, pazar payı elde etmek için
(ii) Müşteriler için yaratılacak değer/fayda esas alınmalıdır.
Müşteri için alınan ürün veya hizmet sonucunda yaratılan toplam değer çok önemlidir.
Araştırmalar kârlılığı artıran en iyi yöntemin değer bazlı fiyatlandırma olduğunu ortaya koymaktadır.
Değer bazlı fiyatlandırma yapabilme yetkinliği, şirketin müşterilerini ve onların taleplerini çok iyi tanıyabilmesine ve onlar için değer yaratabilecek hizmetler sunabilmesine bağlıdır.
Doğru Fiyatı Belirlemek için Dikkat Edilmesi Gereken 5 Etken
1.Rekabet Analizi: Rakiplerin neyi çok iyi yapıyor ve hangi noktalarda zayıf?
2.Müşterileri beklentileri: Anketler düzenlemeli, müşteri beklentilerini anlamalısınız. öğrenmeli ve bu beklentilerin üzerinde ürün /hizmet sunmalı, devamlı hizmet ve ürün kalitemizi geliştirmeliyiz.
Hedef kitle Analizi: Hedef kitlemizin hizmet veya ürünlerimizi almak için kullandığı değerlendirme kriterlerini öğrenmek fiyatlandırma konusundaki yaklaşımımızı belirlememize yardımcı olacaktır. Hedef kitlemizi belirlemeli ve müşterilerimizi çok iyi tanımalıyız.
- Müşterilerinizin fiyatlara olan hassasiyeti:
Fiyat hassasiyetini belirleyen faktörler:
- Ürünlerinize alternatif kaç tane ürün var?
- Fiyatlarınız müşterilerinizin gelirinin yüzde kaçını oluşturuyor?
- Ürünlerinize ne kadar gereksinim var?
Ürünleriniz keyfi amaçlı mı kullanılıyor?
- Hizmet veya ürünler fiyatlandırılırken masrafların eksiksiz bir şekilde değerlendirilmesi gerekir.
Örnek: Personel maliyet toplamı (yemek + yol + yasal eğitimler dahil) +ürün veya hizmet üretiminde kullanılacak malzeme gideri + ekipman gideri + genel işletme + görünmeyen giderler toplamı= brüt kar
- Fiyatlarınızı belirlerken artan ve azalan talep artışlarını göz önünde bulundurmak çok önemlidir.
Satışlarınızın azaldığı, ekonominin durağan veya küçüldüğü dönemlerde veya sektörün daraldığı zamanlarda şirketin yeniden yapılandırılması (yıkıp yeniden yapmak ) göz ardı edilen tüm durumları görmenizi sağlayacaktır. Buralarda yeni hedefler yeni fırsatlar olduğunu görmemiz kaçınılmaz olacaktır.
Müşteri taleplerine içinde bulunduğumuz dönem koşullarına uygun yapacağınız bir promosyonla cevap verebilir veya sunacağınız hizmet çeşitliliği ile satışlarınızı düşük sezonda da canlı tutabilirsiniz.
FİYATLANDIRMADA ÇEŞİTLİ AMAÇLARA GÖRE STRATEJİ BELİRLENİR. BU AMAÇLAR:
- Satışı artırmak (mevcutları koruyarak),
- Belirli bir pazar payına ulaşmak, (öncelikli tutundurma çalışmalarına ağırlık verilmelidir)
- Kârı artırmak
- Nakit akışını doğru yönetmek,
- Rekabeti önlemek ( Artan hizmet/ürün kalitesi ile müşterinin tek ve önemli olduğunu hissettirmek)
- Fiyat ve hizmet/ürün kalite istikrarını sağlamak,
- Ürün-Marka imajını desteklemek
FİYATLANDIRMAYI ETKİLEYEN FAKTÖRLER
İçsel faktörler;
– İşletmenin fiyatlandırma amaçları,
– Pazarlama stratejileri,
– Maliyet yapısı
Dışsal faktörler:
– Pazar ve talep yapısı,
– Rakiplerin maliyet ve fiyatları,
– Dağıtım kanalları
– Yasal ve politik düzenlemeleri
FİYATLANDIRMA AŞAMALARI
1-Fiyatlandırma amacının seçimi
2-Talebin incelenmesi
3-Maliyetlerin incelenmesi
4-Fiyatlandırma metodunun belirlenmesi
5-Varsa rakiplerin fiyat tekliflerinin incelenmesi
6-Nihai fiyatın oluşturulması